こんにちは
広島市安佐南区山本のヘアサロンLOG HAIRです☆
不定期で更新する「理容師・美容師の階段」シリーズは、僕がサロンをオープンしてから感じたこと等を書いていきます！
このシリーズはどちらかというと理容師さん美容師さん向けの内容です♪
前回のテーマは「実践と実戦で上手くなれ」
またエラソーなこと書いてますが、まあまあの反響のようでした。
今回のテーマは、
売上・集客・リピート・単価の考え方②について！！
僕なりの考え方を書いていきますね！
人間は何のために生きるのか考えたことがあるかね？
『ジョジョの奇妙な冒険』(荒木飛呂彦、集英社)
前回は「売上」についてでした！
今回は二つめの『集客』についてお話しします！
さてさて、
新規集客、月にどのくらい来店されていますか？
まあ新規客がすでに必要ない状態のお店ならそれはそれとして、まだまだキャパにかなり余裕がある場合なら新規集客は必要です！
「うちはとりあえずもう十分かなー」
なんて言って稼働率70%未満とかで満足したりしてませんか？
一か月のスタイリスト1人の稼働率(アシスタントなし)を技術売上平均100万前後で仮定したとしたら、稼働率70%は売上70万以下になります！
もし広告とかも使ってるならまだまだ全然頑張れますよね？
60%以下の稼働率なら正直日中は遊んでる感じだと思います！
たとえば土日は毎週予約パンパンだけど、平日は正直稼働率50%程度とかそれ以下だったりとか、
「平日はまあゆっくりしているもの」っていう固定概念にはなっていませんか？
それ、「まあ平日はそんなに頑張らなくてもいいや」って集客の努力をしていないだけですよ？
日中に空き時間がかなりあるお店ならまだまだ新規集客の余地はあるはずですし、努力する必要もあるかと思います。
顧客数の空き容量がかなりある状態を一杯にしないのは、サロン経営からするとハッキリ言って勿体ないことです。
重要なのは毎週土日が忙しいのは当たり前のことで、火曜〜金曜の平日をいかに土日並に忙しいサロンにしていくのかという考え方です！
1週間のうちの6日間を全部土日と同じにしていこう！ということですね♪
毎日が土日並っていうのが普通になるとそれはそれで肉体的にも精神的にも疲労がすごいことになってはくるんですけど、
平日も毎日予約が一杯！そこがスタイリストの売上のゴールでもあります。
集客には2パターンあるかと思います。
一つはサロン(会社)が広告費を使って集客する方法、
もう一つは個人がHPやSNS等で自己集客する方法です。
僕は基本的にサロンがスタッフ育成をする上で広告を使って集客をするのは当たり前といえば当たり前だと思ってます。
(入客の機会がなければ育つものも育たないので)
ですが、必ずしもスタッフ全員にうまく指名が行き渡るとは限りません。
コストをかけて広告費を使えば使うほど、一応見込み客の目に止まりやすくはなるのでスタッフの入客チャンスは広がります。
しかし、サロンにスタイリストが多ければスタイリストの力量の差や魅力の伝わり方の差により、指名に格差ができてしまうこともあります。
(スタッフ全員が高い技術と魅力を兼ね備えていれば全員売れっ子になれますが、集団の中にいると出来る人もいれば出来ない人も当然います)
この業界は結局のところ、
頑張っているスタイリストは磨かれて指名がドンドン増えるし、さほど頑張っていないスタイリストはくすぶったまま指名がなかなか増えないという人気商売の世界です。
サロンの広告集客の条件が同じなら、バリバリ勉強している技術力のあるスタイリストには指名が増えやすく、主張のうすい消極的なスタッフ達にはなかなかチャンスは生まれないのです。
なので大手美容室は突出したプレイヤーより、全体の平均的なプレイヤーの育成、力量差の少ないスタイリスト育成に注力します。
もちろん個にもですが、お店自体にもお客様がつくようにです。
大手美容室で時々スタイリストの人事異動があるのは役職などの昇格が理由でなければ、他店舗に異動しても顧客が少なく売上が大きく下がるデメリットが少ない場合が多いと思います。
まさにサバイバルですね。笑
お店が広告集客をしていてもしていなくても、スタイリストは基本的にある程度自己集客することができなければいけない時代になってきています！
そうなると必然的に技術力の向上とSNSでの写真の魅せ方や撮り方も重要になってくるし、
どんな人に見てほしくて、どうやって知ってもらうかも大切になってきます。
暇な時間帯に遊んでるヒマがあるなら、個にサロンの色に合わせた集客力(得意技)をつける必要がありますね。
ちなみに僕はほぼ顧客ゼロからのマンツーマンサロン新規オープンだったので、オープン当初の空き容量は99%の状態でした。笑
新規集客はかなり頑張った方だと思います。
(初速の半年間が勝負ですね)
広告費もたくさんはかけれなかったし、最初はホット〇ッパーには頼りたくなかったので2年間はポスティングとホームページ・SNSでの自己集客がメインでした。
1年目にポスティングを春夏秋と3回やりましたね。
それから3年目にサロンの覚醒を目的としてホット〇ッパーをスタートしました。
オープン当時の最初のチラシですが、ここがスタートでした！
丁寧に作成してもらった原稿をラクスルとかプリントパックに入稿して、ポスティング会社に配布してもらっていましたね。
ポスティングは体感的には時期も重要ですが、オープンから半年間くらいは効果が大きく見込める方法だと思います。
みんなきっと新しい綺麗なお店って好きなんですよね♪
1000枚配って1人と言われるチラシで4人はご来店いただいていましたので、チラシの内容やデザイン・配布時期・配布地域(人口と立地)はかなり大きく関係してくると思います。
15000枚のチラシを出して2か月で80名以上集客でき、
顧客ゼロから半年間でチラシとホームページ・SNSのみで、目標以上の結果につなげることができました。
(最初なので半年間くらいは新規割引も頑張っていましたね)
このチラシのお話はまたいつか記事にしようと思います。
ところで、集客のポイントってなんだと思いますか？
まずはサロンコンセプトです。
コレ、
集客に対して真剣な人ほど客観的に考察することができて、適当な人ほど主観的な考え方になりやすいのかなと思っています。
カンタンに言うと流行るお店はお客様目線、流行らないお店は自分目線なことが多いはずです。
たとえば昔だったら老若男女、子どもからお年寄りまで分け隔てなく近所に住む幅広いお客さんに気軽に来店してもらおうと必死になるお店も多かったと思います。
でもそれってね、
なんの強みもない特徴も個性もないお店ってことなんですよ。
「誰でもウエルカム、オールOKです！なのでみんなカモン！！」
って言ってるのと同じで、誰の心にもささらないというか、
何が得意なのかも分からないし、どんな人に来てほしいのかっていうのが無いんです。
お客様側からの目線や考えがイマイチ足りてないとそうなってしまいます。
大事なのは、
・サロンの強み(特徴・得意ジャンルなど)
・ターゲット層の絞り込み(年齢・性別・悩み解決・ファッション系統など)
・熱量(熱意・改善努力など)
こんな感じでコンセプトもしっかりしていて、一貫性のあるサロンです。
デザインを求めている層にはデザインを！
お悩み改善を求めている層にはお悩み改善を！
価格を求めている層には価格を！
この一貫性がないと経営がブレブレで迷走してしまいます。
オープン当初と経営スタイルが変わっていくお店がたまにありますけど、基本的なコンセプトや計画ビジョンが甘いとそんな風になってしまいます。
そういうお店って結局うまくいってないからコロコロ変わってしまうんですよね。
なので最初が肝心です！
やはり他のサロンとの差別化を図る必要があるので、
多少地味なくらいは別に良いんですけど、このオーバーストアの美容業界では特徴のないサロンは衰退していきます。
ターゲットを絞るには、自分の得意な技術と得意とする年齢層に対して自分自身を理解する必要があります。
この自分を知ることってかなり大切ですよ。
どういった層のお客様に来てほしいのか？
どういった層のお客様であればリピートさせる自信があるのか？
どんな技術(ヘアスタイルやサービス)を商品にして、
どういう人に提供をして価値を感じていただくのか(ユーザーと購入)
お客様側の立場でも需要と供給のバランスを考えることが大切です。
誰のためのものなのか？(どういう人のための、その人が求めているもの)ってことです。
マンガ家の露伴先生の場合だと「読者」のためですね。
今まで年齢層高めのサロンで勤めていたスタイリストがいきなり若い子向けのサロンを出しても厳しいですよね？
もちろん出店している地域性や人口と立地等にも沿っているコンセプトが重要になります。
その場所に求めているターゲット層が足を運べなければ意味がないですからね。
ただ、
単純に集客することだけを目的としてしまうと良くないです。
集客するためにクーポンのように極端に価格とハードルを下げることがありますが、それは本来求めていない層も呼ぶことになるため、
短期的な客数や売上には結びついたとしても長期的な顧客としては結びつきにくいです。
ハナから価格に1番価値を感じているリピートしにくい層を呼んでいるわけですからね。
(逆に短期的な売上アップのためのキャパ埋め目的の一見集客ならアリ)
本当に来て欲しいお客様層はそれで合っていますか？
ここらへんもまたいつか記事にしようと思います！
露伴先生の場合だと読者に読み続けてもらうためにおもしろいマンガを研究し続けています。
コレ、すごく共感できる台詞ですよ。
あくまでも自分(サロン)のファンになってもらえそうなターゲット層を絞り込んで来店していただくことが大切です。
「お店に来て欲しいお客様(ターゲット層)に喜んでいただくために、そのための努力は惜しまない」
これが僕の信念です。
たった一つ、これだけあれば集客も売上も結果につながるんですけど、
自分のことしか考えていなかったりすると空回りしてしまうと思います。
参考にしてみてください☆
