こんにちは
広島市安佐南区山本のヘアサロンLOG HAIRです☆
不定期で更新する「理容師・美容師の階段」シリーズは、僕がサロンをオープンしてから感じたこと等を書いていきます！
このシリーズはどちらかというと理容師さん美容師さん向けの内容です♪
前回のテーマは「技術力とセンスは熱量でポジティブに伸ばせ」でした！
【理容師・美容師の階段】技術力とセンスは熱量でポジティブに伸ばせ
めっちゃ大事なことでしたねー。
今回のテーマは、「売上・集客・リピート・単価の考え方③」！
僕なりの考え方を書いていきますね！
【理容師・美容師の階段】売上・集客・リピート・単価の考え方②
前回は「集客」についてでした！
今回は３つめの『リピート』についてお話しします！
さてさて、
広告の有無に関わらず、集客はできてますか？
そして新規リピート率、どのくらいの割合のお客様がサロンに再来店されていますか？
このリピートってすごく大切なことで、
結論から言うとリピートしないと売上も利益も上がらない自転車操業の経営が続きます。
つまり広告費を使って新規客を呼んでいる場合なら、リピート率が低ければ顧客が増えないので永遠に広告費を使うこととなります。
集客しても集客しても再来のない一見集客じゃキリがないですよね？
何の為に広告費を使ってんの？ってことです。
一定数、一見さんというのは新規客の中には必ず存在しますがほとんどが一見さんだけとなると非常にキケンです。
そのサロンに「再来」の価値は感じなかったという事なんですから。
「新しくラーメン屋が近所にできたから一回行ってみたんだけど、まあもういいかな。」
っていうのと同じです。
まあ新規オープンの時はそんな感じで新規客が増えやすいというのはありますが、
そもそもリピートしない層しか集客してない場合なら集客するターゲット自体を間違えてます。
そして当たり前ですが新規オープンの場合ならリピートがなければ経営はジリ貧となり、そのままだとすぐに潰れます。
(たぶん2年か3年そこらくらいで)
運転資金がなくなった時点でゲームオーバーです。
サロン経営は集客をしたらその次はお客様にいかにリピートして頂けるかが大切になります。
小規模サロンなら資金が尽きれば基本的にコンティニューは不可能です。
残機(資金)が無くなればおしまい。
多店舗展開のサロンなら残機になるのは店舗なので、コストが高くて売上の少ない店舗を減らしてしまえばいいんですけど。
といっても、来店してくれたお客様全員にリピートしてもらえるかというのは正直不可能に近いです。
100名来店されれば100名の中の何割かが顧客化するのです。
なので、
集客＝顧客化＝売上アップではありません。
集客＝リピート率＝顧客化＝売上になります。
(正確にはここに失客数とか自然失客数の引き算も含まれますが)
もし集客ができていても売上がなかなか伸びない場合はリピート率が低いからなのです。
それかそもそも新規集客数が少ない場合です。
そしてリピート率が低いのはお客様がサロンに再来する価値を感じなかったからなのです。
或いはサロンの価値が伝わりきらなかったか、伝わらなかったか。
(響かなかった・刺さらなかった)
新規〇〇%割引！など価格だけで集客していたか、
もしくはコンセプトとターゲット層とがズレていたかです。
なのでリピート率が低く顧客化できなければ、ペダルをこいでもこいでもゴールが見えない自転車操業となります。
それでは終わりのないサイクリング経営になってしまいますよね。
(広告媒体の会社が1番大喜びのパターンです)
せっかく預金をしてもたびたび引き出せば貯まらないので、無意味な貯金のような状態です。
お客様が入ってきてくれても、お店に顧客様が永遠に貯まらないのです。
顧客化しなければ、集客で短期的な売上にはなっていても長期的な売上アップには結びつきません。
基本的に、集客できてもリピート率が低ければ売上はなかなか上がりません。
それではサロンは成長しないし、ジリ貧が続けば根腐れして枯れちゃいます。
ただしリピート率は上げることができます。
某有名広告サービスの平均新規リピート率はだいたい約30%〜だそうです。
まあこれって低料金サロンの掲載数の増加とか、媒体自体低価格クーポン目当てでジプシー状態の利用者層が必ず含まれているからということでもあるんですけど、
基本的に低料金システムだと来客数は上がりやすいですが、リピート率は上がりにくくなります。
同じような価格帯のサロンを渡り歩いてたりとか、クーポンを毎回探して利用したり、１つのサロンとか1人のスタイリストに拘りがそれほどなかったり等、
特に価格での集客はいつまでも単価が上がりにくく、リピート率も低いという結果がついてまわりやすいです。
(リピート率の低いシステムの新規集客型サロンが増加してる)
もし通常サロン単位でこの平均3割というリピート率ならちょっとキケンです。
月の新規数が10名なら顧客化は3名ですからね。
これではサロンの成長には時間がかかりすぎてしまいます。
新規集客とリピートはセットで考えることがより重要となります。
1ヶ月の新規客数の理想はキャパがあるうちなら、最低15〜35名くらいは必要です。
どのみちキャパが埋まってくると稼働率も100%に近くなってくるので、新規のお客様は隙間にどうにか入れるかどうかくらいになっていくでしょう。
だいたい月の稼働率が80%を超えてくると、毎日ほぼ予約で埋まるからいわゆる予約が取りづらいサロンになるんですよ。
(予約が取りづらくなる辺りで生じる失客や顧客の入れ替わりもあるんですけど、それはまたいつか。)
でも不思議と稼働率が75%以下なら案外予約が取りやすいんですけどね。
売上キャパに余裕がある状態で新規10名未満とかなら、まだまだ新規集客の必要ありと思います。
例えば、もともと月80名くらいの顧客のいるスタイリストがいたとします。
月80名くらいなら単価にもよりますが、平均単価8000円とした場合は売上64万、全然まだまだキャパの余裕ありかと思います。
1年間で新規集客が200名できたとします。
再来店が最低でも3回以上と顧客化したリピート率が30%なら、このうち60名が1年後に顧客としてサロン(スタイリスト)につきます。
すると1ヶ月の来店客が約25名増え105名となり、約30%売上もアップするということになるのです。
この場合なら約20万の売上アップで84万となります。
(単価にもよりますが)
ですが、
リピート率の理想は70%といわれています。
つまりリピート率30%では常に失客率も70%と高くつきまとうことになるので、実際には全然安心のできない状態となのです。
それもそのはず、3人に2人は失客ですからね。
まずはリピート率を上げる為の努力が必要です。
ちなみに僕の場合だと、
顧客ゼロの2017年オープン当初からリピート率は50%以上はキープしていて、
紙媒体のチラシのみで集客した最初の2年間は325名の新規様がご来店されました。
オープン3年目で某有名広告サービスを開始した2019年の年間新規客数は270名、2020年の年間新規客数は約200名、リピート率は変わらず50%で約半数のお客様が再来店(顧客化)されました。
(ということは、2年間で他235名の方が一見！w)
大感謝です！
まだまだ課題はありますし、既存のお客様により満足していただけますようアップデートの努力は必要なので慢心せず継続していきたいと思います。
今よりももっと上手くなって、より質の良いサービスとともにお客様の満足度をまだまだ上げていきたいですからね☆
これが永遠の課題です。
そして、
僕たちの仕事は売上を上げることだけが目的ではありません。
僕たちの仕事は目の前のお客様を綺麗にすること。
その為に施術や商材を学び、技術を習得し、お客様にお伝えし、理解していただき、技術サービス・接客サービスを実感していただくのです。
その結果、お客様が綺麗になり、喜んでいただける。
そうして自分自身も頑張ってきて良かった！と感じることのできるやり甲斐のある仕事なのです。
お客様に喜んでいただける為のプロセスを一生懸命努力するからこそ、そこに対しての信用と結果により対価を得ることができるのです。
なんにも努力しないで都合良くリピート率が上がるなんてことはまずありません。
じゃあ具体的に何をすればいいのか？
それはまたいつか！
今回はリピートの重要性についてでした♪
参考にしてみてください☆
